המטרה של כל עסק היא להרויח. נוכל למדוד את זה בצורה הכי פשוטה- כמה כסף נכנס החודש לעסק? האם אני יכול להתפרנס מזה?
בעיה רווחת אצל בעלי עסקים קטנים היא חוסר האבחנה בין תהליך השיווק לתהליך המכירות. דרך השיווק יגיעו אנשים שיתעניינו במוצר שלך. המכירות אמורות להפוך כמה שיותר מתעניינים ללקוחות משלמים. לכן הן צוואר הבקבוק הקריטי שקיים בכל עסק.
כלומר: גם אם הצלחנו להביא מידי חודש מתעניינים לעסק – כמה מהם שילמו לנו בסוף?
ניקח דוגמא: נניח ופונים אליכם 20 מתעניינים בחודש. ובסוף רק 2 הפכו ללקוחות משלמים. מה יחס הסגירה שלכם? 10%. 1 ל 10 סוגרים. ו 9 מתעניינים לכאורה הלכו לפח.
הטעות של בעלי עסקים היא לחשוב שהבעיה היא בשיווק, כאילו צריך להגדיל את קהל היעד. אלא שבאמת צריך להגדיל את המשלמים מאותו קהל שכבר כן התעניין. שיפור במספר העסקאות שתסגרו הוא תוצאה של תהליך מכירות אופטימלי שבניתם.
אנחנו חייבים ללמוד למקד את תהליך המכירות, לנהל ולמדוד אותו כך שיהיה מקצועי, מובנה, מסודר וניתן לשיפור. לשם כך עלינו לבנות קריטריונים שמותאמים לנו ויעזרו לנו להגדיר מי הוא המתעניין הרלוונטי, האידיאלי. ולדעת לסנן את הפונים בהתאם (מותר לנו להגיד ללקוח: זה לא רלוונטי עבורך).
מכאן הכל תלוי בתהליך המכירות. תהליך מכירות נכון מורכב מכמה שלבים (מתעניין פנה אלי, המוצר אכן רלוונטי עבורו, קבענו להיפגש, פגישת מכירה, קניה. תלוי כמובן בסוג העסק) כשהשלב האחרון הוא סגירת העסקה (הלקוח משלם).
עלינו לזהות באיזה מהשלבים רוב המתעניינים פורשים כדי שנוכל להבין באיזה שלב עלינו להתמקצע יותר.
ועכשיו נתחיל להתאמן כדי להתמקצע בניהול תהליך מכירה נכון וכדי להמיר כמה שיותר מתעניינים למשלמים. אחרת – חבל על כל תקציב השיווק.
קבלו 5 שאלות שכדאי לכל עסק קטן לשאול את עצמו:
- האם אני יודע כמה מתעניינים עלי לייצר מידי חודש? (פעולות שיווק בשונה מפעולות מכירה)
- כמה מתעניינים יש לי בצנרת ?
- באיזה סטטוס כל אחד נמצא? (פנו פעם ראשונה, ראו מצגת , דיברתי איתם, קיבלו הצעת מחיר)
- האם ברור לי מה הפעולה הבאה שאני צריך לעשות מחר עם כל מתעניין?
- האם אני יודע היכן אני מאבד את רוב המתעניינים? בטלפון הראשון? אחרי הצעת מחיר? אחרי הצגת פיתרון?
ממה אתה מקבל השראה?
מכתיבה במחברת אישית, מקריאה אינסופית, אני מאוד אוהב ללמוד ומשם באה ההשראה.
הדבר החשוב ביותר בעסק?
שישב על צורך אמיתי, שיפתור בעיה אמיתית ללקוח. חובה לדייק למה העסק קיים בכלל, ומה ההצדקה להמשך קיומו.
איזה רגע ביום אתה הכי אוהב?
יש רגע בבוקר בו אני כבר לבוש מתוקתק, בדרך לפגישה, נכנס לאוטו, הקפה לידי, משקפי שמש, דיבורית לאוזן אנרגיות חיוביות והרבה סקרנות מה יביא לי היום הזה.
רועי אנגל – מאמן מכירות אישי לעסקים
roiengelselas@gmail.com
052-7475074
